[創業門診]拿你的手錶,告訴你現在幾點鐘

這週四在台北市政府的創業辦公室,我擔任行銷門診,談下這個民眾個案。

這是媽媽帶著三歲的女兒來諮詢,原本自家店面開義大利麵店,這位媽媽可是去義大利習藝回來,道地的義大利口味,因此生意非常好,但就是因為生意太好,而且老闆娘堅持品質,導致累到不行,開店六年決定歇業。

這媽媽來諮詢行銷門診,是因為她報名了淘寶大學要去義烏考察批貨,打算帶大陸的產品回台灣上網賣,想了解怎麼做行銷。我親自去義烏至少六次,她算是問對人了,她想走的這些路,我通通都走過。客觀替她分析,去大陸帶產品回台灣賣,這完全不適合她,因為要踏入另一個全新領域,樣樣都要從頭開始學習,就算我很懂各種的行銷方法可以教她,仍然要花大量時間金錢,而且不一定有成果。

watch理性的看,她還是合適做餐廳類,畢竟是自家店面,而且以前累積很多客戶,但要修改品項不要搞到太累。因此我們討論出,可以做義式焗烤飯,很好吃而且可以事先準備材料,不像義大利麵客人現點現炒。然後建立網站,做外送,也做冷凍網購。這媽媽頻頻點頭,而且說,她其實也覺得不適合去義烏找產品到台灣賣,也想繼續做餐廳類,但就是打不定主意。

以前讀MBA很多人畢業想進顧問業,聽過個笑話:「顧問就是拿你的手錶,告訴你現在幾點鐘。」這次的民眾諮詢,真的就是這種狀況,我只是告訴她,她早就知道適合自己的路。

鼓勵創業柯P這件事做對了

為了鼓勵創新創業,從中央政府到全國的各地方政府,以及許多民間組織,都在提出各種方案,進行各種的方式來支持培育創業團隊。

一般給創業團隊的支持大概是這樣子,首先是要有辦公空間,這部分可以透過育成中心或是共享空間辦公來協助。育成中心有分公營跟民營,民間經營比較有成果的就AppWorks 之初創投的創業加速器。育成中心除了提供空間之外,也會安排業師給在裡面做新創團隊的顧問輔導。

除了辦公空間此外,接下來就是新創團隊的資金需求,需要協助尋找合適的投資人。此外,新創團隊也可以尋求政府的創業貸款,或是申請SBIR經濟部小型企業創新研發計畫等,獲得資金上的協助。新創公司需要的幫忙還很多,例如智慧財產權如何規劃,這部分就需要有律師來協助,稅務如何處理就需要會計師。

人脈很重要

因此,對創業家來說,人脈非常的重要這已經是一般的常識,因為即使你有一個很好的點子,找了幾個優秀團隊一起工作,看起來就是正確的成功方程式。問題是,創業團隊可能對想做的產品或服務很熟悉,但是對於募資、法務、稅務,股權分配、國際市場、產品銷售等各方面的工作,都需要能夠做對,才能夠增加成功的機會。人脈的重要就在這個時候體現,公司跟創辦團隊的稅如何規劃,就要看有沒有認識會計師,透過人脈的關係去詢問會計師。法律的部分,就要去找朋友的朋友是律師來詢問。產品要怎麼賣怎麼做行銷, 再另外詢問朋友的朋友,懂銷售的人幫忙來看一看。要做一個新創團隊,需要周圍支持的條件實在太多了,這就是為什麼一直在強調人脈很重要。

但是人脈也就是人情,朋友的朋友是會計師幫忙你回答一些問題,他不方便跟你收錢,你要請吃個飯人家也未必有空。對這會計師來說,這算是友情幫忙,可以偶爾一次,但也不能經常如此。如果剛好沒有認識會計師,律師,等這些專業的人,那該怎麼辦呢?只能自己上網自行摸索,花很多時間又不一定正確。

建立更有效的制度

但如果平常你生病了,你也一定要認識某個醫生,才能看病嗎?眼睛不舒服,你要去問朋友的朋友誰是眼科醫師嗎?老媽有高血壓,要去問朋友的朋友誰是內科醫生嗎?對普通人生病找專家,不需要複雜的人脈,只要去醫院的專科門診掛號,就能夠找到專科醫生協助。但為什麼新創團隊找專家,反而要做的這麼複雜呢?

台北市政府的創業服務辦公室,在2016年三月開始試辦創業門診,一開始的科別還不是很多,但到五月就已經成了每週五天,天天都有專科門診。這就讓創業團隊不需要靠人脈,不需要靠請托,不必有人情壓力,有什麼樣專業的問題,去看創業專家門診就是了。當然,這也就像看醫師門診一樣,看一次不一定就解決,但畢竟是跟專家諮詢,可以得到初步的方向。

這就是建立制度的重要,人脈對創業家的確很重要,但這可遇而不可求,有好朋友是會計師,但就不一定還有好朋友懂國際行銷。柯P的這個創業服務辦公室,就像他喜歡的建立SOP,把制度建立起來,問題自然就能有效的解決。
創業門診

創業家就需要這種

有時候你看到別人提出的點子,心中會懊惱:「對啊!就應該如此,我以前怎麼沒有想過。」

我在看柯P做的創業門診,就有同感:就該是這樣沒錯。

台灣在做創業輔導,創業育成,業師諮詢的機構非常的多,應該都碰過創業團隊來詢問各式各樣的問題,怎麼就沒有人想過要做一個創業門診呢?

會去創業的人,特別是在做網路/App創業的,經常都是一些宅男,他們面對電腦很強,但是在外面的人際關係很弱。這些科技宅男,他們能夠做出很好了Web/App創業想法,但是你要他們是出去社交,認識各式各樣的人脈,這些對他們的創業項目有幫助,他們不如在電腦面前google還比較自在。

但既然都是專業性的問題,自己去google搜索出來的,不一定正確,專業問題還是要交給專家來解決。但是叫這些成天在電腦面前的宅男,去哪邊認識這些專家來解決?

創業門診各地趕快學起來

柯P做的這個創業辦公室創業門診,這個概念之好,簡直是重新定義創業輔導的這個領域。過去政府部門,或是民間的創業育成,一下子是提供政府資源,一下子又有會計師,改天律師來演講,還有請創業大師的開示。這些輔導工作,這邊做一個那邊做一個,當然都或多或少會有一些幫助,但是點不成線,線不成面,努力很多進展有限。

看到創業門診的這個概念出來,我心想所有跟創業輔導育成中心相關的,不管是政府主導或是民間經營,趕快來跟台北市政府學習。創業家就天生不是會四處結交人脈的人,你要他們今天去聽講座,明天上台做三分鐘簡報,後天參加創業擺攤。這些宅男創業家,真的不如窩著寫程式還比較自在。

創業團隊預約去

畢竟是素人從政,柯P在在市政的推行,總有許多跟從政多年的政治人士不同,有很多掌聲也不少噓聲。但好的政策,也要給他鼓掌並廣為宣傳,讓更多需要的人,知道有這資源可以用。柯P在協助創業團隊,「創業門診」這件事情真的做對了。

想預約或知道更多台北市創業門診,詳見StartUP@Taipei 創業台北官方網站

設立公司的維基百科

維基百科是什麼就不多解釋,創新企業想把行銷工作做好,趕快來去維基百科設立自己的公司內容吧。台灣的公司,當然要有中文的維基百科內文,對於有志在國際間發展的企業,設立英文版的維基百科,對於提升自己公司的形象,有非常大的幫助。

wikipedia

維基百科的條目

相信每一個人都曾經查看過維基百科的內容,它的內容是由成千上萬的網民自行編輯而成,當然背後還有審核的機制,來確保內容的公正。

一般公司的行銷部門人員,大概沒有什麼人曾經編輯過維基百科條目的內容,總是覺得這像是很專業性的工作,普通網民不會去做編輯。事實上,維基百科非常歡迎大眾的參與,因為這個百科本身就是來自網民的參與,才讓他的內容越來越豐富,也越來越完整更正確。維基百科透過這種網民自行編輯,互相監督審核,反而讓維基百科成為可信度最高的百科。

為何要增加維基百科條目

維基百科的形象一直非常良好,只要是上面所寫的內容,普遍認為可信度高。這樣一個良好的媒體內容,當然也是一個合適的行銷資源,只是在利用上,不能拿它來做公司的廣告宣傳,必須站在公正客觀的角度進行。

一間公司有了維基百科上面的條目,首先對於公司的谷歌搜尋排名有很高的提升效果,這是來自由於維基百科網站的流量很高,因此在這麼高的網站上擁有內容,這個公司的維基網頁排名也同樣會很高。

當用戶看到維基百科相關內容時,如果公司之前不是非常知名,有很大的可能性,用戶會去先去查看維基百科的內容,而不一定會去看公司的官方網站。可能等先看過維基百科,心中大致有個底這是什麼樣的公司,之後再來看公司官方網站的介紹。這就是我們強烈建議想要國際行銷的企業,把自己公司的英文版維基內容維護好。

心理層面影響

在維基百科上增加公司的介紹,這還有心理層面的暗中影響,在潛意識裡面讓客戶心中覺得:「它們在維基百科上面有刊載,可以信賴」。這就好像看到在紐約時報上,有介紹公司產品,心裡的直覺會認為這是一家可靠的公司。

如果在維基百科裡面的內容,寫得非常的豐富,這對客戶在潛意識裡的印象更大大的加分,等於是透過第三方的媒體,你先讓客戶已經覺得這是一間有實力的公司。

百度百科

其實同樣的行為,在做中國市場的行銷時,我們同樣會建議客戶要在百度百科上面增加條目,這原因是由於百度基本上已經壟斷的中國的搜尋引擎市場,當用戶在百度上面搜尋某個特定關鍵字,百度百科的排名會在非常的前面出現。另外,也許你已經知道,維基百科在大陸被屏蔽無法顯示,因此百度百科佔有大陸的百科巨大的市場。

除了百度百科之外,排名第二名的是互動百科,另外還有新浪百科。對行銷的人員來說,百度百科是一定要創建內容,之後再把大部分的內容貼到互動百科,如果還有時間,那就再貼到新浪百科。

結語

在這裡只是說明的創建維基百科內容,對公司的形象有很大的幫助,行銷部門強烈建議要開始去做的事情。至於如何編輯維基百科的條目內容,網上都有詳細的說可以搜尋,在此就不多做說明。

提升公司的國際能見度,方法有很多種,許多方法都不需要額外花錢,只是需要知道要去做這件事情,維基百科條目的增加,就是一件很典型的例子。

如果貴公司還沒有維基百科中文跟英文的內容,趕快去創建出來吧!

「papi醬」的全平台投入

借用這篇文章來介紹下,想要在大陸打響一個全新品牌,要做的是全方位的多平台投入。在這些平台開設帳號都是免費,但實際上卻是要花大量的時間來經營,這些都是成本。

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…..「papi醬」一開始便打通多平台進行內容分發,微信、微博、優酷、愛奇藝、騰訊視頻、美拍、秒拍、小咖秀、A站、B站(中國最兩大最受歡迎的彈幕視頻網站)全面覆蓋,Youtube上也建立了個人頻道…….

微分銷三級方式介紹

在大陸微商分銷合法可以使用三級的分銷機制,也就透過這樣簡單的三級機制,建構了整個在大陸風起雲湧的微商,各式各樣的產品,都想要導入微分銷的做法,重新建造起一個直接面對消費者,人人都可以銷售分銷,喜歡的產品就可以協助做推廣的全新銷售系統。

我們接下來會詳細介紹微分銷的三級機制,每一級它的利潤分配應該怎麼進行。

傳統零售體系的利潤分配

微分銷仍然是一種銷售,因此首先了解在傳統的零售通路裡面它的利潤是如何分配,有助於我們去規劃微分銷的利潤分配。

在傳統的零售通路裡面,假設產品的最後零售價格是100元 ,一般而言門市通路會賺走至少是40元,依照整個通路的強勢與否,通路越強勢收取的金額越高,在大陸規模大的連鎖藥房裡面,甚至會收到70元。普遍而言一般的零售商,從40元到50元都是正常的價位。

實體零售通路要的利潤看起來似乎很高,但事實上建立一個實體的店面成本也是非常高,需要有店租、店員薪水、水電設施、裝潢等等,越好的地段店租越高,這些都是實體店面的成本,因此它收百分之四十到五十的金額,也是合情合理。

但一個產品從工廠生產之後,除了最終賣給消費者的門市通路,中間可能還會經過大盤商中盤商不等,每個過程可能在被收取5%到10%不等的費用。這些零售端的管銷成本,最終都會給轉嫁消費者買單。這也就是為什麼電商訴求直接從工廠到消費者會這麼受歡迎,希望能夠降低這中間的管銷成本。但是電子商務發展到現在,由於競爭非常激烈,在網上要開店要做廣告等等的開銷,其實已經把電子商務跟實體門市的管銷成本拉到非常接近。

微分銷可以分享的總利潤

我們先不看整個分銷體系裡面的大盤跟中盤,單純看直接賣給消費者的門市,前面已經介紹過,它賺走了售價40%到50%,以微分銷來看,它也是一個直接賣給消費者的渠道,但是由於這一個通路是廠商的直接銷售,而且只有三個級分銷機制,因此可以比傳統的門市還少一點,一般而言現在微分銷的習慣是拿出35%到30%,作為這三級的銷售利潤。

我們接下來的範例都會以40%來做計算,因為這是以實體門市店會收得最少費用,如果這一個費用都能夠支撐整個微分銷的體系,這就可以成為一個非常成功的銷售模式的。

這40%的利潤會分成三級,每級會有不同的利潤分配,接下來會詳細地做介紹。
三級分銷

賣給第一級經銷商你賺20%

假設是你本人在朋友圈裡面分享你買到的一個好產品,有人喜歡這個產品看了你的分享之後就跟你買,若有三個人跟你買這一個產品,而且這三個人也想協助做分享推廣銷售,這三個人就成為你的第一級經銷商。

所有第一級經銷商跟你買的產品,你會賺去20%的產品定價利潤。在整個微分銷的體系裡面,產品的價格都是固定的,并不是像零售通路一樣,你的利潤是吧進貨的成本再加上一個獲利百分比之後銷售。記得這一件事情,因為經常有人會搞混,微分銷每一級的銷售價格,都是固定的原價。

在微分銷裡面其實產品的經銷會是一級又一級的持續展開,只是微分銷跟直銷不同,為分銷只能傳三成,但是直銷的最上乘卻能賺無限級的下線業績,這才是直銷被成為老鼠會的原因。所以為分銷裡面,他不允許這種無限級的分銷,只能夠做成三成。以第一城經銷利潤百分之二十,這個概念其實在每個城裡面,只要是吧產品賣出的那一個人,它的利潤就是固定百分之二十。

假設你第一級分銷是賣產品給三個人,每一個產品價格100元,每賣一次你的利潤是20 ,因此你的銷售利潤是

100 x 20% x 3 = 60 元。

第一級賣出去你賺15%

第一級經銷商把產品在微信上推廣後,成功地賣出產品,產品售價一樣是100元,這時你會賺到15元,然後你的第一級分銷商他賺了20元。可以看得出差別嗎?所有把產品賣出去的那一個人,他都會賺20。然後他的上面那一級分銷賺15。

如果你的第一級的三個經銷商每一個人賣給另外三個人,這時候產品總共賣出九個,你的利潤每賣一次是15,在這一些產品銷售你可以收到的錢是:

100 x 15% x9 =135

請牢牢的記得客戶買的價格一直都是100元,它並不會隨著不同的層級去購買,價格會有改變。所有的這些利潤,都是來自於這售價100元 ,把要給傳統的零售方式給門市店面這一些原本要分出去的利潤,拿出來給協助做推廣的分銷商。

我們繼續假設這些第一級分銷商它賣出去的每個人,這些人都有興趣去協助做推廣,他們就會是第二級分銷商。

第二級分銷商賣出產品你賺5%

第二級的分銷商成功的賣出產品,請記得這個時候產品的售價依然是100元 ,在整個微分銷的體系裡面,產品價格一直都是100元。我們重複的提醒,就是因為這個地方很多人會搞混,特別是有經驗作過零售市場生意的人,特別容易會搞不清楚。

第二級分銷商賣的產品,你在這些銷售裡面,每一筆會收到5元的佣金。假設說第二級的分銷商,還記得嗎總共有九個人,每個人一樣賣出了三位客戶,總共就有二十七個人買產品。我們來算一算在這些交易裡面,你能夠分到的佣金:

100 x 5% x 27 = 135

若第三級經銷商持續賣出

前面所說的這個27個人如果也有興趣做推廣,他們就是第三級的經銷商。這一級的經銷商他所銷售的業績,就跟你沒有關係了,但是是跟第一級還有第二級有關係,利潤仍然依照著第三級經銷商自己賺20,第二級經銷商賺15,第一級經銷商賺5元,完全相同的邏輯去做計算。

當然這個推廣銷售的層級數可以持續發展下去,但是整個遊戲規則就是說,利潤只能夠分三次,不管你是在這整個巨大的銷售層次裡面第幾級,你就是可以收到三次的利潤分享,超過了三次就不屬於你的。

最多只有售價的40%被分走

以我們所設計的規則,是拿售價40%拿出來當作佣金,每一次的銷售最多只有40元的利潤被分走,不可能在大於40元,因為如果超過三級分佣那就是不合法。但是分出去的利潤有可能會低於40%,例如說假設某甲跟原廠直接可以拿貨,所以他的上級就直接是原廠,他所賣出去的產品除了自己賺了百分之二十之外,由於上線就是原廠,因此原本要拿出來分享的另外15元跟5元,就都有原廠自己收走了。

從這個例子可以了解,就跟所有的加盟體系一樣,其實原廠賺的錢才是最多,這也就是為什麼只要是想創業的人,可能一開始是去找人做加盟,但是等加盟一陣子之後就會發現,不如自己來設計一個新的連鎖體系。

結語

我們這一篇文章簡單的介紹了微分銷的三級架構,這一個架構在大陸的法規裡面是合法運作,雖然看起來有一點像是直銷,可是它絕對不是直銷,即使是當下線你並不會被上線賺走太多的錢。從整個架構來看,它其實就是把原本要給門市銷售的利潤,轉而提供給微分銷的體系,讓更多的人只要有興趣就可以去加入分享然後賺取佣金。

認識CrunchBase

對大多數的台灣公司,想要進軍國際市場,但如何在國際間增加媒體曝光率通常都不熟悉。即使貴公司是非常創新的產品,但是國外的客戶並不了解,或者是客戶在國際展覽上看過產品,對於貴公司的產品有興趣做代理或是銷售,通常都會搜尋更多有關於公司的資訊,了解產品背景等等。如何在適當的媒體上,增加公司背景資料的曝光,可以提升台灣公司在國際上的知名度。

除了在自己公司的英文網站上說明公司成立的狀況,但是有一些背後的細節,譬如說公司過去的成立背景、創辦人背景、募資過程,這些不一定會在自己的網站做公開。因此就必須透過第三方的網站,適度地去做訊息的揭露。

Crunchbase

Crunchbase.com這是一個企業資料庫的網站平台,它主要內容的就是一家公司的創辦背景,創辦人或CEO背景,以及募資的過程,投資的來源,以及公司簡單的介紹。Crunchbase就像黃頁簿一樣,對於陌生的公司,想要了解一間公司最基礎的背景,這是非常重要的參考資料來源。

另一個公司背景的重要參考資料就是Wikipedia,兩者相比的話,Wiki相對比較正式一點,因為它是百科全書內容涵蓋的範圍比較廣泛,也相對較有公信力。Crunchbase則專注於新創公司的內容。

Crunchbase 本身是由Techcrunch這個網站所擁有,Techcrunch對於新創公司來講應該不陌生,一開始是專門報導在矽谷裡面的各種新創公司,他們的募資過程,由於矽谷公司在互聯網跟手機的創業浪潮裡面,誕生地數量龐大的新創公司,因此Crunchbase的資料庫越來越豐富,慢慢就變成了搜尋各式各樣的公司,經常會在Google裡面第一頁搜尋結果出現的內容。

Techcrunch本身目前是美國線上(AOL),在2010年併購的子公司。

104裡的公司介紹

Crunchbase在搜尋的結果排名靠前,這個狀況跟在台灣做一間公司名稱的搜尋,很奇怪的經常會出現的是在104網站上面有關公司的介紹。

這個結果是跟谷歌的搜尋演算法有關,簡單的來說一個網站的流量越大,代表他在互聯網的重要性越高,因此搜索的結果就會排在越前面,當谷歌把搜尋的結果顯示出來之後,越多的人去做點擊,也會更強化這一個網站的排名。104網站會比一個普通的公司網站,網路流量來得更大,因此很自然的104裡面,有關公司的介紹,就會比這間公司自己的網站,在谷歌的排名更前面。既然排名更前面,也就會有更多的人去點選,谷歌的演算法會認為這是一個熱門的搜索結構,因此也就會排得更前面,形成一個正面的循環。

Crunchbase也就類似於這種狀況,他網站有已經收錄了眾多的新創公司,因此網站自身的流量當然比一間公司網站來的高,因此在Google的搜尋結果上會來得非常前面,也就造成的點擊率增加,因此在Google的演算法裡面它的比重又會更高,又會排得更前面。

增加新公司

Crunchbase 對公司資料是可以自行增加的,只要到網站上面先建立一個帳號,它直接採用臉書、Linkedin跟Twitter三種帳號做設定登入。現在網站的註冊越來越多是透過類似方式,其中主要的原因,就是提高帳號的可信度,不會有許多虛假的帳號。網民在臉書、Linkedin跟Twitter上面基本上都是個人真實身份,因此直接用它們帳號作為登入,這帳號的真實性更確定。

登入後,依照帳號指示內容,去增加相對應的公司資料。這樣的建立帳號內容,其實很像在臉書上面新開一個粉絲團,首先要選擇這是什麼類型的帳號,之後依照說明把詳細的內容填上去即可。

建立Crunchbase帳號並不困難,而且也是免費,但是要持續維持帳號資訊的正確性,就需要許多時間,而且是持續性的要做更新,所以雖然是免費,但是公司還是要投入實際的經營成本在這上面。

結語

台灣許多新創企業,或者是已經經營多年企業,但是有創新的產品推出,都想要增加在國際上的曝光度。我們今天舉了Crunchbase做例子,困難之處不是要如何建立新的公司資料,而是要善加運用這一個網站資料,持續更新有用的媒體訊息,並利用Crunchbase來到其它媒體上,增加更多的曝光。

想要知道如何來做國際行銷嗎? 可以聯繫我們,讓我們來協助。

從微信到O2O

現在在大陸只要是有智慧型手機,裡面一定會裝的一個App就是微信,每一個在大陸的智慧手機都會有微信,就像在微信沒有出來之前,每一個在大陸用電腦的人都有QQ。

QQ現在並沒有消失,它還是是很多人在使用,特別是在一般企業之間, QQ能夠傳送大檔案功能特別好用, 所以還是被廣泛的使用。而事實上QQ跟微信都是騰訊公司的產品,其實都是一家人。

wechat

Line跟臉書

在台灣傳訊息使用Line,大陸習慣使用微信,但在台灣Line還是主要用在兩人互傳訊息,大陸的微信最常用的功能還是在傳訊息,但也就是這樣一個功能,是每隻手機必備,所以微信成功地在每隻手機安裝之後,就開始發展其它的應用。微信加入微博這樣的分享心情文章社群,也把臉書的特色給融入,變成了人們每天發訊息看別人心情、寫自己心情都要使用的一個關鍵工具。

在台灣我們給朋友發信息用Line,分享心情用臉書,雖然臉書也有發信息的功能, Line也有分享心情的功能,但是依照大部分人的習慣,還是分開在兩個不同地方使用。也就是說搶佔每個人每天最多使用的手機App,Line想跨過界去佔臉書的市場,臉書也推出了Messenger想要去場佔即時通訊的市場,但是由於使用者的習慣已經固定,因此每個人的一天用很多line也用了很多臉書,兩個App都是每天最常使用。

在美國的市場其實通訊App是使用Whatsapp,另外他們有熱門流行Twitter,這兩個App都是用來傳訊息,當然用途有一點不一樣,Whatsapp是兩個人之間互相傳送訊息,跟Line比較接近。Twitter就是對外公開的短訊息,只是長度限制比較短,不像臉書可以不限字數還可以放照片、影片。

大陸獨有的封閉市場

所有國外習慣使用的這些App,例如臉書與Line,這些在大陸通通都不能夠使用。對於從台灣要到大陸去出差或是旅行,如果你已經很熟悉了天天使用Line跟臉書,剛到大陸的時候一定覺得很不方便,時時刻刻都想要翻牆,也就是跨過這些網路封鎖使用Line/臉書。

但是翻牆其實還蠻麻煩的,有時候可以翻牆成功,有時候又斷斷續續,因此久而久之也就慢慢沒有使用Line跟臉書。這造成的麻煩是,逐漸就會跟台灣的朋友慢慢中斷聯繫,你不知道他們的生活近況,他們也不會知道你的生活近況。
這都是因為大陸嚴加管控對外可以使用的網路,只有大陸官方認可的網路服務,才能夠從大陸去使用。也因此在全世界主流使用的軟體,例如Line、臉書、或者Whatsapp,這些在大陸通通都不能夠使用。這一個獨特封閉的市場,他對外的連線是管制而有限的,但是在大陸的網民本身數量全世界最大,2012年估計有6.5億人,因此把這麼多億的人口網民聚集在一個對外相對封閉環境,就誕生出很多跟全世界都不一樣的網路使用生態。

微信就是在這樣一個獨特的氛圍中產生,它的功能我們都可以用Line或是臉書來取代,但是由於在大陸這兩個國外最流行App都不能夠使用,但這樣的需求仍然存在,就有了微信可以主宰的地位。

由於微信結合了Line跟臉書的功能在一起,同事想Line跟臉書這種全世界真正第一流,使用範圍跟人口極為巨大的應用軟件,都不能夠進入中國,因此大陸的民眾也沒有太多的選擇,微信成了在手機裡面必要安裝的App。

微信是在2011年初推出,它的朋友圈分享功能(類似臉書),是在2012年推出。由於在微信之前,騰訊集團的QQ實在是太成功了,微信一開始就打定主意要跟QQ做出區隔,因此都沒把QQ做連結,因此許多網民在剛開始,也很不習慣另一個新的社群App。因為,社群最重要的,就是要招朋引伴。親朋好友通通在用,才能夠火紅。這就有點像雞生蛋蛋生雞的問題,雖然一開始很辛苦的建立這社群連結,但騰訊在中國的實力強勁,很快就把微信變成中國手機第一App。

微信的變身

在大陸幾億的網民使用之下,又沒有世界一流的強大競爭對手,微信本身其實也是非常爭氣,它慢慢演變除了在全世界其他國家都沒有的應用,例如微信可以用來付款、購物、買電影票、付停車費、買基金、買火車票等等。

可以合理的解釋是說,因為在全世界其他地方,每一個專屬功能都有在他這個領域的絕對強者存在,因此不同的App想要跨界到其它的功能,即使是像臉書這麼強大的公司,也沒有辦法做到。但是在大陸由於對外是封閉,沒有全世界第一流的網路App可以進入中國使用,但又有幾億的網民在使用,同時微信的母公司騰訊集團,也是大陸三大網路企業之一,研發能力跟資金實力雄厚,也就在外無強者,內有需求強勁,微信研發能力也足夠,在這種天時地利人和之下,微信成功的結合多種不同功能,成為大陸手機網民天天無法離開的最重要App。

微信的超前

也就是在大陸這種對世界其它外來網路應用封閉,全球網路高手無法到大陸去較勁,但大陸本身自己的市場規模有夠大,騰訊公司的研發實力跟資金也是極為雄厚,在這樣獨特的土壤之下,微信反而發展出超前世界的手機應用App。

微信這一App已經不是單純一個功能,建構在即時通訊上,但超越出它原本即時通訊工具,變成一個只要是手機上可以使用的App,無所不包通通都能夠吃下的巨大手機應用平台。微信它本身具有可以再次開發的應用程式接口API介面,因此有無數多的第三方軟件公司,在它的平台之下開發應用程式。可以這麼說其實微信本身,已經就像是一個Google Play ,一個普通功能的App通通可以整合在微信裡面使用。

舉例來說微信裡面可以買電影票,這在其它的國家的手機應用裡面,這功能可以是一個獨立的App,但是在微信裡面它已經把這個功能整合進去。其次,你到餐廳去吃飯,人潮很多正在等待座位,微信開發的應用程式,就可以提供這個餐廳專屬的定位叫號功能,譬如說你的手機上面就可以看到前面等待還有多少人,你可以先去商場上逛一逛,等快到的時候再回來。類似這樣子的功能,過去餐廳都要推出自己的App,才能夠達到。但是如果餐廳的規模不夠大,也沒有這麼多的時間物力跟財力,去開發一個自己的App來提供這樣子的功能,但是現在這種功能幾乎已經是微信上常見的應用,有許多第三方廠商可以協助餐廳立刻導入。

幾個朋友一起吃飯大家約好各自付錢,傳統的做法就是結帳以後算好每個人要分多少錢,然後拿現金彼此之間找來找去,微信的錢包功能已經具備了各自付款的能力,你只要選擇說要付給誰多少錢,按一下按鈕立刻把精確的款項傳送給對方。

吃完飯在商場的停車場要把車開出來,停車當然要繳停車費。傳統的做法不管是進場的時候用悠遊卡付費,出場的時候再用悠遊卡結算。或者進場的時候先拿一張停車票,然後要出場的時候先去繳費銷磁之後,出場的時候再把卡片插入出場的驗票閘門。這一連串的做法微信居然也通通能夠解決,入場的時候把車開進來,但是路口有一個車牌辨識系統,這一個車牌號你已經事先在微信裡面綁定帳號,微信知道這是你的車。等吃完飯你要開車出來,就在手機裡面直接做付款,車子開到出口,車牌辨識系統已經察覺到你已付款完成,打開閘門讓你開出去。這一切的動作都沒有傳統拿票付款,全部都在為微信解決。

微信在QR Code的應用

wechatqrcode在台灣QR Code的使用並不多,但是生活中多少都會看到,人們也不會太陌生,手機裡面也會有掃描QR Cod的工具程式。然而在美國跟歐洲,QR code的使用都非常的少,他們比較流行的是使用短網址。QR Cod的使用由於實在太少,一般人手機裡面很少會有QR Cod掃描App。由於太少見到,甚至許多人看到QR Cod還會不知道這是什麼東西。所以在歐美的網路界,經常有傳出QR Cod是不是已經要被淘汰了的聲音。

但反而在大陸QR Code(當地稱為二維碼)的使用非常普及,這最主要的原因就是微信把QR Code當作一個手機跟電腦連接主要工具。用法是這樣,手機的微信彼此傳即時訊息當然非常方便,但是在手機裡打字畢竟速度沒有用鍵盤來得快,因此如果是在使用電腦的時候,微信也提供網頁版或者是可以下載安裝的個人電腦版本,所以在電腦上也可以用微信發信息。但是為了驗證手機跟電腦之間,微信使用QR Code做驗證的工具,也就是說在電腦上登錄微信的時候,會出現一個QR Code,然後必須用手機去掃描驗證兩者之間的關係。

因此微信的QR Code”掃一掃”工具經常會被使用,也因為微信的這種應用,讓QR Code這一種過去也比較少看到的信息傳動方式,廣為在大陸流行。因此當去餐廳吃飯的時候,會看到桌邊有一個掃描QR Code加入微信公眾帳號粉絲團(這就是類似臉書粉絲團)。打開報紙的廣告,想看更多的折扣訊息,拿起手機掃一掃QR Code。由於QR Code的普遍應用,串連的實體世界的訊息,掃一下立刻可以上網連接虛擬世界的,這也讓大陸的實體跟虛擬結合得更緊密,又創造出新的應用。

O2O 的出現

明白了微信在大陸的使用地位,以及QR Code在大陸連結的實體跟虛擬的現況,就能夠了解這幾年在大陸非常火熱的O2O。第一個O代表線上(Online),第二個O代表線下(Offline),也就是結合了線上跟線下。但是在2014, 2015年跨境電商的火熱,O2O又有一個新的含義,第一個O變成現下,第二個O變成線上。

第一種的O2O,Online to Offline指的是從線上到線下的結合,舉例來說在網路上買花,然後到附近的花店拿花。以大陸連鎖店氣領導品牌蘇寧電器來說,憑藉著它們在全中國超過一千間門市店,蘇寧線上推出了線上下單,就近的門市送貨上門。這就把網路購物串連的實體的門市店。但是這也可以說由於電子商務的蓬勃發展,線上的消費也大幅的吸引走的線下的消費,以這一種O2O,實體門市店等於是被動的仰賴線上的購買流量。

第二種的O2O,Offline to Online是實體的線下門市,開始反攻線上,想要搶回被線上電商所奪走的客戶。這一部分的風潮,在從2014年到2015年這一段時間,跨境電商的興盛特別的風起雲湧。具體的做法是這樣,在線下擁有強大門市通路的連鎖店,消費者可以在現場實際的體驗產品,然後轉到自有或是合作的線上網站去購買。

在過去實體店幾乎變成線上電子商務的展示店,消費者先在實體店把玩想買的設備,再到線上去購買。現在實體門市店,看準的就是客戶還是希望有實際產品可以先看到,而門市通路就是他們最強大的資產,這是比線上電商網站更困難建造的通路。因此當跨境電商的浪潮襲來,跨境電商的模式是一定要在線上購買,但是對於消費者這麼多國外進來的產品,即使在國外再怎麼出門,到了中國消費者是非常的陌生,如果只是依靠網站的介紹,沒辦法解答他們心中的疑惑。因此如果線下的門市可以先看產品實際的外觀,還可以跟店員做一些詢問,客戶想要購買產品的慾望就會更高。但是跨境電商只能在線上購買,因此就衍生出了消費者到現下實體門市先看產品,如果喜歡的話可以掃描產品旁邊附帶的QR Code,直接連接到線上網站立刻下單。客戶可以選擇在原有的門市店取貨,或者是送貨上門。

微信帶來的是生活習慣的改變

從我們的介紹可以看到,微信已經早就不只是一個即時通訊這類型的工具。像在台灣習慣用Line,甚至跟微信同一個集團騰訊公司的QQ都是主打即時通訊。

微信的成功基礎點在於每個人都需要使用的即時通訊,光這一點的功能就讓每人的手機都會裝有微信。但它從這個基礎開始向外延伸,加入了像臉書一樣的社群分享功能,再加入錢包的功能能夠做電子錢包付帳,再加入API開發的功能,讓各式各樣的應用程式開發商,都可以在上面開發出新的使用方法。

也就是在這樣子的生態圈之下,微信的蓬勃發展已經改變的大陸人許多的生活型態,上餐館吃飯、停車、看電影、發錢包等等,還有許多日新月異的各式各樣應用。甚至在大陸它已經取代了許多獨立App的功能,如果想要開發自己的App ,其實即使是開發出來也要面臨著如何推廣的問題,但是如果開發成微信的一個應用程式,雖然需要付給為微信一些平台運營的費用,但是每個人的手機裡面都已經有了微信不需要額外再下載,這也省去了許多如何激勵消費者,去下載獨立App的困難。

而是用微信一定會用到的QR Code,也開啟了QR Code在中國的普遍運用,把一個在其他國家幾乎已經沒有在使用的方法,透過連結的實體到虛擬O2O,又開創出了另外一種商業上的應用,而且極為成功。

結合微信發展

微信從即時訊息到微信錢包,在2015年這是微信的電商年代,透過微信說引爆的微商革命,正在引導著新一代的通路變革。站在風口上連豬會都會飛起來,微信就是一個明顯的風口,就看拿什麼東西在上面飛起來。

既然在大陸為親已經是手機上必備的App,而且是每個人每天會頻繁使用的App ,想要進入大陸不管是要從事什麼樣的業務,思考如何跟微信一起做結合,這個方向一定是正確,了解微信善用微信。

微分銷如何選擇產品

就如同所有的創業項目一樣,選擇產品是創業一開始最困難的事情,針對你所想要走的通路、合適目標客戶等等條件,要篩選的產品種類實在太多,選得好可能就一樣產品可以大賣,選得不好即使是別人看來賣得很好的產品,也推動不起來。

先了解市場

選擇微分銷的產品首先是去看別人有哪些產品,如果把微分銷這種銷售的方法,看成是一個新興的銷售渠道,每一種銷售通路都有適合的人群。譬如說你要開一間現打果汁的小店,開在一般的街邊,跟開在百貨公司裡面,產品即使是一樣但是價位卻有很大的差別。

所以要了解微分銷要推廣什麼產品,就先從市場調查開始,看看已經成功地微分銷他們都在賣什麼產品。這個做法比較簡單的方式,就是去搜索現在有在進行微分銷推廣的廠商,這一定不難去搜尋,透過百度變換一些關鍵字,就可以搜尋出許多別人正在進行的成功微分銷。

面膜產品可能是使用微分銷最多的品項,也是最多人在經營的產品類別,當然這一個市場由於已經太多人進入,甚至網上都有笑話說,每個人的微信朋友圈,都有一個在賣面膜的。賣面膜是把微分銷打響名號的最知名產品,當然你現在想要重新建立一個微分銷品牌,應該不會想要再從面膜入手。但是去研究面膜產品為何適合微信推廣,就可以了解哪一種產品適合這種新興的通路。

產品價格100到150人民幣

首先是要了解多少錢的產品透過微信做推廣,消費者容易接受,透過面膜去了解起就是一個合適的方法。以面膜來說它的產品,價格區間就差不多落在100到150人民幣之間。仔細去分析為什麼這個價格的產品區間,容易銷售成功,就會了解這是有道理的。

一百多元的產品對購買的人價格不算高幾乎都負擔的起,只要在朋友圈裡有人提起,也看到別人好用的範例,引發起自己的購買需求,掏出一百多元也差不多是去外面吃一次飯的價錢,人人都出得起。換一個方法來說,其實這一百多元人民幣買回來的產品,如果沒有心中想像那麼好用,還好這個價格其實花掉也不會太心疼,也就不會覺得太後悔。

但如果買回來的產品的確是有效果,不管是東西好吃、好玩、好用,只要是超出這一百多元的價值,對消費者來說就有賺到的感覺,如果說在朋友圈裡面做分享,還可以額外再替自己小小賺一點錢,他也就更樂於去做分享,促成了更多微分銷的拓展。

產品的質量不能差

雖然說不管賣什麼樣產品,東西的質量都不能差,但是在微分銷上面這一點特別的重要。其實便宜的產品我們也會去購買,有時候我們也明明知道這個產品的質量不是很好,但是還是會去買。譬如說街上的十元商品店,裡面事實上除了10元產品,也會賣很多30元、 50元或是100元的產品,但是我們走進這類型的商店,其實我們的心中知道他就是一個便宜商店,希望裡面去找一些可用的產品。

以微分銷來說他的消費方式是首先自己會先買下一個產品,使用之後再透過微信的朋友圈去分享這一個產品,也就是說他的銷售方法是屬於口碑推薦,這是一個非常容易成功的方法,因為我們經常聽到朋友買過、吃過什麼東西很不錯,別人一講你就會想要去買來試試看。

如果想要透過微分銷方式成功的推廣,因為產品是每一個人買下之後再去做口碑行銷,因此不管這個產品的價位如何,它是讓別人覺得稍微有點貴還是說價錢剛剛好,既然是朋友已經試過然後推薦分享的產品,買的人心中都有一種期待,這個東西會是個好東西。這也就是為什麼在微分銷裡面銷售的產品,你的品質一定要有水準以上的表現,要讓消費者買到之後吃的東西覺得好吃,用的東西覺得好用,即使是他心中覺得稍微貴了一點,但是畢竟是好東西,他也買得心甘情願。

產品簡單容易理解

有些時候我們去購買一些產品,在買的之前會花很多時間去研究到底要買哪一種,譬如說男生買相機之前,都會花很多時間去比較哪一種品牌跟機型最好,女生在買名牌皮包之前,也會去研究想要購買的價格區間,哪一個品牌款式最流行最好用。

微分銷的產品是屬於分享的口碑行銷,產品是人人都適合買,人人都適合去做分享,在購買前所需要做的判斷不能夠很長,也不需要做很複雜的研究,到底哪一種產品比較好。面膜為什麼在微分銷上面賣得很成功,就是因為這種產品很容易了解,不需要再做太多的解釋,大家都知道面膜,差別是在於不同的品牌不同的成分這些細節的差異。買了之後不需要教也會使用面膜,然後拍一些使用的照片,在朋友圈裡面去做分享。因此面膜的產品簡單容易了解,使用之後也容易做分享,這就是為什麼面膜在微分銷裡面成功的原因。

產品要簡單另外的原因,就是因為想要透過微分銷的方式來做推廣,每一個買的客戶都可以成為另外一個幫忙賣的銷售點,絕大部分微信裡面的人,他都不是真正的銷售員,也不會接受多少產品知識的訓練,因此在微創銷售的產品,就要讓每個人可以想去買,買了之後去跟朋友圈裡面做介紹也可以很容易的介紹出去。

可以經常重複消費

按照銷售的法則,把一個產品賣給一個從來沒有接觸的客戶,這個難度是最高的。當客戶已經買過之後,讓他再買一次,或者是賣給他同一品牌相關聯的產品,這個難度就會下降很大。開發陌生客戶是最困難,在舊有的客戶上銷售產品相對簡單,因此在選擇合適的微分銷產品上,把握住另外一個原則,選擇可以經常重複消費的產品。

比面膜來說就是一個很好的例子,當第一次成功賣一款面膜給陌生的客戶使用,客戶認識了這一個面膜的產品,跟賣給他的人,產品使用滿意之後,由於面膜是消耗性產品,他使用的第一次覺得滿意就會想要再買第二次,而且面膜的種類可以很多,只要添加不同的成分就可以達成美白、保濕、抗老等等不同的效果,因此客戶就可以經常地重複購買。所以從這一點去觀察,面膜的確有它的原因,讓這一個產品成為在微分銷上非常成功的品項。

可以重複購買的產品,他在專業上的名詞叫做快速消費品,他的內容有哪些呢?其實也不難去理解,只要走進去7-11,裡面所有賣的東西差不多都是快速消費品。舉凡吃的餅乾、汽水、零食等等,這一些全部都是經常會重複購買的產品。另外像是到大賣場,像是家樂福、大潤發、Costco等等,你去想過去在這些賣場所買的東西,撇開大型的家電用品,其實每次去也都會買一些家裡面經常會使用的消費品,先不看食品因為這是每天要吃的,每天都會消耗的產品有洗髮精、洗面乳、洗衣精、牙膏牙刷等等,這些也都是快速消費品。

微分銷的產品挑選快速消費品的原因,在產品透過口碑方式的銷售,如果說買的人覺得效果不錯,它有重複購買,每一次的重複購買就會讓賣給他的人有累積了佣金,因此只要成功的推廣到一個消費者身上,日後就可以持續收到佣金。而買的這個產品的人,他看到了在推廣這一產品,別人的成功經驗,他也會覺得這個產品既然自己喜歡而且經常在買,就會更有動力把它推薦給更多的人去購買,這就形成了一個正面的產品通路銷售。

只賣單項產品

掌握住了上面所說的產品選擇訣竅,當你做了一個合適產品的名單,你會發現有好幾個產品你都喜歡,因此開一間微分銷的品牌,你想把這些產品通通都在店裡面賣。這就是要做割捨的地方,一間微分銷如果能夠把你的品牌成功打響,其實這就可以成為一個很大的生意,不要想著在你的微分銷裡面,一次要賣四、五種品相,彼此之間又沒有強烈的關係。

只賣一個單品的意思是說都是同品項的產品,我們再舉面膜的例子,一個面膜的微分銷,它的訴求很簡單:「我是在賣面膜的」。當然面膜其實它的種類很多,不同的功效就是一個不同的包裝,但整體來說只買一個單項產品,就是面膜。

所有在經營微分銷的品牌,對跟你購買的消費者來說,幾乎都是一個全新的品牌,因此消費者並不知道你這一個品牌過去的歷史,你擅長的好東西,因此我們就只在她的心中建立起一個簡單清晰的形象,你只賣某一種產品,而且價格適中質量很好。這樣品牌的形象就很容易讓別人記住,由於跟你購買產品的消費者,他如果喜歡這一個產品就會在朋友圈裡面做分享,也成為你的另一個銷售經銷商,對這一個新的經銷商來說,跟其他人介紹這一個品牌也很清楚,就是只賣某一種產品而且這個產品價格適中品質很好。

選好產品開始打響你的微分銷

我們列舉出了好幾個選擇微分銷產品的條件,這一些條件都是以一個全新的微分銷品牌,在朋友圈做推廣所合適的產品。在選擇的過程裡面,我們一直使用面膜當作一個範例,因為面膜打響了微分銷的潮流,不管在銷售面膜的人有沒有真正在裡面賺到錢,但是我們相信面膜的這個產品,之所以在微分銷行程這麼大的規模,這一個產品本身,跟微分銷在朋友圈的口碑行銷方式,必然有合適結合的地方。

透過了解面膜知道它在微分銷通路合適的做法,再去詳加了解其它正在經營微分銷很成功的品牌,把他們加入自己關注的公眾號,研究他們品牌推廣的方法,並閱讀他們在品牌推廣時候所寫的軟文行銷,透過這一些做法去理解一個成功的微分銷,他的產品是如何挑選,以及如何傳播。當然最重要的,學了這麼多的技巧,開始去選擇合適你的微分銷產品,開始打響自己的微分銷品牌吧。

跨境電商的退貨處理

台灣廠商想到大陸進行跨境電商,另外一個經常會詢問的問題,就是產品的退貨應該要如何處理。這部分首先是客戶購買產品售後服務問題,如果是自己在跨境電商平台裡面開店,那麼很有可能台灣廠商需要有第一線協助客戶做售後服務,可能是通過電話或者是透過QQ , 微信,或是跨境電商自有的即時線上溝通平台。

另外種形式,這是平台統一處理產品的第一線售後問題,這種做法一般是客戶有問題就會聯繫跨境電商平台的客服人員,之後客服人員會把問題轉交給供貨廠商的聯繫窗口,由供貨廠商來做回答。這一部分會在合約裡面規範供貨廠商要多久之內回答,一般都是二十四小時之內必須要答覆。
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七天之內無理由退貨

大陸的電商購物有一個規範,就是七天之內無理由退貨,不管是在淘寶、天貓、京東或是其它比較小的電子商務平台,這基本上已經是所有品牌共同的客戶服務標準。七天之內無理由退貨,必須保證產品的外觀跟原始包裝相同,產品可以重新再販售,如果外裝已經破壞無法再銷售,這部分就無法退貨。另外,退貨的運費是由消費者負擔,不是由廠商負擔。

許多台灣廠商一聽到七天之內無理由退換,都會很害怕的問說,如果客戶已經打開包裝且吃了一些,那還可以退貨嗎?這答案當然是不行,但是台灣廠商由於經常服務奧客,心中都會怕消費者還是過來吵,那要不要給退貨。事實上,大陸的消費者如果是奧客,他無理要求太過份程度會比台灣的奧客還可怕,但是由於一般習慣上,產品必須維持原樣才能夠退貨,這已經是業界普遍公認的做法,所以台灣廠商也大可不必害怕這樣的客戶出現。但一定也有某些奧客,產品已經無法恢復原本包裝,甚至已經吃了一些,他還是應要求要退貨,不然就大吵大鬧,也不得不給他退貨,但這些都是少數的例外狀況。

退貨後的再銷售

產品客戶退貨之後,外包裝保持正常可以重新再銷售,跨境電商平台會協助廠商做好初步的處理,之後重新入庫變成可以繼續出貨的產品。這一部分的處理方式比較簡單,差別但是在合約裡面有沒有談到,這一部分的處理跨境平台會不會產生費用,需要供貨廠商來負擔。因為畢竟客戶退貨,跨境電商平台也是需要有人力來協助處理,而且客戶退貨了,電商平台也賺不到錢,還要多花人力處理退貨,這也是跨境電商平台的成本。

產品報廢問題

如果說客戶退回來的產品,外觀已經毁損,不管是客戶有使用過,或是運送過程當中的毁損,產品已經沒有辦法重新再銷售,這個問題就比較麻煩,這個產品要走報廢流程。

報廢就是供貨廠商的損失,當然由於產品並沒有真正銷售出去,跨境電商平台並不會多收產品銷售的超用,但是產品畢竟是有成本在,直接就是供貨廠商的損失。報廢的產品通常會累積一段時間的量,如果產品只是外觀損壞,但是產品本身仍然正常,就可以打折出清,先不要說能夠賺回成本,至少是減低損失。

如果產品完全不看使用,產品就真的必須要做報廢,這部分由於這產品已經運到大陸,不可能再把這批報廢品運回台灣,因為會增加物流更多的成本反而造成更多損失。但是產品要請跨境電商平台公司協助做報廢,它通常會收另外一筆報廢的費用。因為它還是要把產品交給合適的廢品處理,也不能說這些就都丟到垃圾桶讓垃圾車載走,工業廢品的清理政府是有具體規範。

質量有問題處理

跨境電商的第一線客服單位在處理退貨時,最簡單的是七天無理由退貨,但是如果客訴的內容是產品的質量有問題,這就不一定會在七天之內就被反應處理,超過七天也有可能。如果是產品有瑕疵,客服人員接到客戶的反應之後,會立即的找供貨商協助處理,產品有瑕疵所要處理的時間會比較快,因為如果不及時處理就會引發更大規模的客訴,甚至不只是一件產品,可能是這一批產品集體的質量問題,跨境平台電商必須在最短時間之內處理,以免造成聲譽上更大的損失。

前面所說的產品正常的客戶退換貨處理,通常跨境電商的合約會限制這一部分的比例,也就是說要是出現退貨的比例超乎尋常,代表這一個產品可能有質量上本身的問題,這個時候會進行產品的召回處理。

召回處理的影響範圍就比較廣泛,所有過去曾經買過的產品,都必須跟客戶發出說明,把產品收回並作退貨,當然上架的產品也立刻做下架處理。供貨廠商跟跨境電商平台的合約裡面,也會另行約定當產品因為質量問題,而發生必須召回的時候,供貨廠商有賠償的責任。這是因為首先造成電商平台的形象受損,之後還有處理這些找回問題一連串的特殊服務,以及增加的客戶服務人員負擔,這對電商平台都是額外增加的成本,因此會有賠償條款。

把產品做好最重要

跨境電商平台由於是網路購物,產品的退換貨是難免的,不管是在台灣或是在大陸都是受到法律的保障,因此供貨廠商本來就要有預定一個比例的退貨,這是正常的經營成本。但是如果產品有發生重大的質量問題,我相信這也是供貨廠商不想看到的,每一個要到大陸銷售產品的台商,都因為這是在台灣製造的好產品,絕對不會是黑心產品,因此在品質上是有信心有把握。但是難免有一些不可預測的因素,或者是上游供應商的質量問題而被波及,這也是沒有辦法的事情。
把產品做好品質把關做好,正常的退換貨比例平常心看待,專心做好產品的行銷工作,把重心放在努力去賺取人民幣。

跨境電商的物流

台灣廠商要到中國大陸去賺人民幣,最重要的是就是產品能夠實際運送到中國給消費者,如果產品沒有辦法運到中國那就是根本無法銷售。由於現在大陸旅客來台灣相當頻繁,他們在台灣吃到好吃的產品,或是買到好用的東西,也會跟廠商說,等他們回大陸,這些產品在大陸能不能夠買得到。

另外,透過外貿協會的幫助,每年在大陸各個主要城市舉辦多場台灣名品博覽會,這也慢慢的打響了台灣一些產品的知名度。台灣名品展基本上展出台灣各種小吃、特產,以及在台灣製造的優良產品,通常在每個城市的台灣名品展,都是當地規格很高的一個展覽會,該城市的書記、市長等都會親自參加,在媒體上也會大幅度報導,不管是報紙或是新聞都會採訪,每次的台灣名品展都會吸引大量當地的民眾蜂擁參加。

台灣的廠商在大陸的民眾間不管是透過台灣名品展,或是大陸人民來台灣親身體會,接下來就會尋求這一些產品是否能夠在大陸長期銷售。透過跨境電商的方式,就是把台灣的產品,賣到大陸最簡單的方法。

大陸下單台灣出貨

這是產品還在台灣,當大陸客戶在跨境電商平台上下單,台灣廠商接到通知就立刻開始發貨。我們曾經在這一篇文章上詳細的介紹過這一種方法,這是一個風險最低但是效果也最差的方法。這種方法適合台灣某些特色產品,例如說文創藝術品,產品本身並沒有保存期限,然後也有其設計上的特色,因此大陸客戶下單之後,透過郵局慢慢發送到大陸,並不會造成太差的客戶體驗。

但是如果是食品等土特產品,產品的單價不高還要負擔兩岸運送的郵費,整體算起來產品的單價就會很驚人,也就降低了購買的誘因,這類產品就不適合。如果是保健品類它有獨特的特色,消費者也想要購買,因為他的行郵稅是百分之十,又有行郵稅五十元以下免徵,因此只要買到人民幣五百元之下都是不用繳稅,所以有特色的保健品即使再加上兩岸運送的郵費,都還划得來,這種產品也可以用這樣的方式來做銷售。

但整體來說這種都是一個產品一個產品運送,物流成本所佔的比例很高,適合還沒有什麼經驗做跨境電商的廠商,作為初步的接觸使用,如果產品的銷量慢慢起來,這種方法就不適合。

產品放在大陸保稅倉庫

過去兩岸的貿易台灣產品賣到中國大陸,傳統的做法都是透過貨櫃不管是整個貨櫃,或者是散裝拼櫃,透過海關做正市的進口。以跨境電商來說,它走的方法有一點點不同,產品透過貨櫃的方法運送到大陸,只不過這種方式不通過海關去做報關,而是進入當地碼頭的保稅倉庫,在保稅倉庫裡面仍然是為還沒有正式進關,產品位於中國大陸碼頭當地但是還沒有報關進入。

保稅倉會有專門的管理公司,他不是海關人員,一般是跟海關申請經營代管保稅倉庫的運作,包含產品入庫登記,以及出貨時候做海關的完稅動作。對台灣廠商而言,你的產品進保稅倉庫需要負擔倉儲管理費用,一般是按照體積做計算,如果說產品需要冷藏或是冷凍,還有額外的費用。在這邊提醒台灣廠商,不管是透過一般海關貿易或是透過跨境電商平台,賣到大陸的產品都不建議需要冷凍或是冷藏,因為即使在保稅倉庫裡面可以有這樣的設備,最後產品在運送給消費者的時候,不一定能夠保證整個運送環節都能夠有冷凍或是冷藏,要是送到客戶手上東西已經壞掉,就很難釐清到底是誰的責任,容易造成客訴。

在保稅倉庫的產品等到消費者在跨境電商平台上下單,訂單收到之後就會通知保稅倉庫管理公司,他們通常會有一套系統一邊與跨境電商平台做連結,另外一邊再會與海關的進出口報關做連結。收到客戶的訂單之後,檢查庫存無誤就可以裝箱包裝準備出貨。裝箱了動作可以一種商品一個箱子,也可以根據客戶訂單的種類,把不同公司的產品裝在一起。

裝箱完畢之後會在紙箱外觀,貼上跨境電商平台訂單的編碼,然後通過海關進行完稅出關,確認產品是通過備案而且已經繳了行郵稅,海關系統就會放行這一訂單,然後在海關的另一頭就會有配合的快遞車站等候,直接把裝箱產品送到快遞車上,就可以準備發貨了。

跨境電商貨運到大陸的流程

把產品如何運到大陸,這就是台灣的廠商相對會比較熟悉,如果不熟悉的廠商過去從來沒有把產品大量發貨到大陸,可以透過貨運公司的協助,他們就可以處理這方面的事情。簡單來說如果產品的數量不多,可以採用併櫃的方式來運作,就是跟其它廠商的貨品放在同一個貨櫃裡面。但如果是要跨境電商的運作,最好是整個貨櫃的產品都是要運到指定的大陸碼頭保稅倉庫,這樣產品可以統一進行保稅倉的入庫。

貨櫃的運費通常會計算產品的體積跟重量,所以他們會需要你產品完整外箱的長、寬、高體積,跟產品外箱總重量。有些沒有做過產品外銷的廠商,會搞不清楚為什麼貨運公司要這些資料,因為這些就是跟運費的計算有關係。運費的計算除了這些產品外箱的體積和重量之外,還有一些費用是一次的費用,也就是說不管你這一次是運送一個棧板,或者是一整個貨櫃,費用是依次來計算的。這邊通常是一些報關所需要的文件費,碼頭費用等等,這一些費用加總起來也是很可觀,所以有時候明明看到計算運送沒有很多的產品,運費的計算在體積跟重量也沒有很多,但是物流公司最後給的報價卻遠遠高出運費,這些就是中間這種論次計算的費用。

也就是說當產品要運到大陸或是其他國家,如果沒有一次有足夠多的量,平均分攤到每一個產品所需要的運費,就會變得很高不划算。這就成了另外一個進行跨境電商的門檻,如果在大陸的銷售沒有辦法做出一定的數量,那麼吧一批的貨運到中國大陸,就沒有辦法賺錢。

物流到大陸並不困難

跨境電商的物流這部分應該是整個跨境電商的運作,最容易解決的部分。。因為過去台灣再做兩岸貿易的物流廠商,他們都熟悉這一些貨櫃運輸清官報關的動作,但是由於跨境電商他並沒有要進海關,而是要存放在進口碼頭的保稅倉庫,有一些在做傳統兩岸物流的廠商,他們會不知道有這一種運送的方法,就會一直跟你解釋過去傳統的做法如何運作怎麼樣報關等等。因此在跨境電商物流的廠商選擇,也要先探聽對方是不是了解跨境電商的運作,如果他們曾經做過,就可以省去很多中間這一些溝通的環節。

想要了解合適協助跨境電商物流部分的廠商,我們也可以協助介紹對這方面熟悉的配合公司,若有需要請再跟我們聯繫。